Fiere, agenti e passaparola portano risultati ma non lasciano dati su cui ragionare e le aziende non riescono a prevedere quante trattative si apriranno il mese successivo. UNEEK B2B, società milanese, individua le imprese potenzialmente interessate, arriva ai decisori qualificati al loro interno e porta il cliente a una video call con loro: il compenso matura solo sulle call che si svolgono davvero. Oggi lavora così con oltre 40 aziende italiane
Secondo i dati, nell’ultimo anno il 21,1% delle piccole e medie imprese italiane usa un programma per registrare e seguire i contatti con i clienti, contro il 56,5% delle grandi aziende. La stessa distanza si ritrova nell’analisi dei dati: la fanno il 41,9% delle piccole e medie imprese e l’83,6% delle grandi.
Tradotto in pratica, una parte consistente delle aziende italiane cerca clienti come trent’anni fa: le fiere di settore, gli agenti che girano il territorio, le conoscenze di chi guida l’impresa. Sono strade che portano risultati, ma non lasciano niente di scritto. Quando smettono di funzionare, l’azienda si accorge di non sapere da dove arrivavano davvero i suoi contratti.
È il pezzo mancante su cui si fonda UNEEK B2B, società di Milano fondata da Victor Rogachev e attiva dal 2025. L’azienda cliente continua a occuparsi della vendita; a monte, qualcun altro si prende il lavoro che prima nessuno faceva in modo ordinato, cioè stabilire quali imprese hanno senso come clienti, arrivare alla persona che decide, avviare il dialogo e fissare un appuntamento in agenda. Con Rogachev guida la società Giorgio Cecere, Vice Presidente del Consiglio di Amministrazione e Direttore Commerciale, che valuta quali aziende possono essere seguite e con quali obiettivi.
“Nelle piccole imprese la parte commerciale è quasi sempre l’ultima a essere organizzata. Si mette ordine nella produzione, nell’amministrazione, nella logistica e la ricerca dei clienti resta legata alle conoscenze personali di chi guida l’azienda. Finché quelle conoscenze bastano, il problema non si vede”, osserva Victor Rogachev, amministratore e fondatore di UNEEK B2B.
Rogachev il problema lo ha conosciuto come imprenditore prima che come fornitore: nelle sue aziende la parte commerciale andava avanti tra fiere, reti di rappresentanti e conoscenze dirette, senza un modo per sapere in anticipo quanto avrebbe prodotto. Dal 2014 comincia a studiare le metodologie di sviluppo commerciale nate nel mercato statunitense e ad adattarle al contesto europeo. Il sistema lo applica prima alle proprie imprese. in un caso partendo da un test su una decina di punti vendita fino all’estensione all’intera rete, e solo dopo lo trasforma in un servizio per altri. UNEEK S.r.l. nasce nel 2024; il servizio nella forma attuale parte dalla seconda metà del 2025.
Dal nome dell’azienda alla persona giusta: come funziona la selezione dei contatti
Il lavoro preliminare, prima di qualsiasi contatto, dura circa un mese. Si stabilisce con il cliente che tipo di aziende contattare per settore, dimensione, fatturato e zona geografica, e quale ruolo al loro interno decide un acquisto di quel tipo, che può essere il titolare, un direttore o un responsabile di reparto. Su quella base si consultano gli archivi delle imprese e le informazioni pubbliche disponibili per risalire dal nome della società alla persona specifica e si assegna ad ogni contatto un voto di corrispondenza rispetto ai criteri concordati. Un messaggio inviato ad un indirizzo generico, di norma, si ferma a chi smista la posta.
Il primo contatto avviene per email e su LinkedIn. In Europa un’attività di questo tipo si muove dentro il perimetro del GDPR, e questo sposta il peso del lavoro su quante informazioni si hanno prima di scrivere, invece che sul numero di messaggi inviati.
È qui che entra l’intelligenza artificiale: raccoglie e ordina quello che si sa di ogni azienda, in modo che il messaggio parta da un dato reale e non da un testo uguale per tutti. Un impiego di questo tipo resta poco comune tra le imprese italiane: secondo la Ricerca 2025-2026 dell’Osservatorio Innovazione Digitale nelle PMI del Politecnico di Milano, il 76%delle piccole e medie imprese non ha investito e non prevede di investire nell’intelligenza artificiale, e solo il 7% ha attivato corsi strutturati sul tema. A scrivere e a rispondere restano comunque delle persone e sono loro a portare avanti le conversazioni fino all’appuntamento: un lavoro che occupa il primo mese per intero, prima che l’azienda cliente veda un solo risultato.
Chi si assume il rischio e la selezione che ne deriva
Quel tempo lo paga il fornitore. Nella formula che UNEEK B2B propone per prima, l’analisi preliminare, l’infrastruttura tecnologica e il lavoro delle persone sono finanziati dall’azienda stessa, per tutta la durata del rapporto e non soltanto all’avvio: il cliente non sostiene i costi operativi della macchina, e la parte prevalente del compenso matura solo quando la video call con un decisore in target si è effettivamente svolta. Le call annullate, i no-show e gli interlocutori fuori target non vengono conteggiati e restano un costo del fornitore.
Questo restringe la platea: il servizio è riservato a imprese che vendono già un prodotto collaudato, con un fatturato superiore al milione di euro e una struttura commerciale in grado di seguire un flusso continuo di nuovi incontri. È una verifica che precede il contratto, perché l’investimento rientra solo se gli appuntamenti si trasformano in trattative reali.
Applicati questi criteri, le aziende seguite oggi sono oltre 40, dai servizi professionali all’industria, gestite da una struttura di circa dieci persone. Il fatturato è triplicato in meno di dodici mesi e tra gli obiettivi del 2027 c’è l’apertura ai primi mercati europei e il raddoppio del numero di aziende seguite.
“L’investimento sulla macchina lo teniamo noi e veniamo pagati solo quando la call con il decisore si è svolta davvero. Questo cambia anche il nostro modo di scegliere i clienti: se un’azienda non è in grado di gestire le call che le portiamo, ci perdiamo entrambi. Preferiamo dirlo prima, anche a costo di rinunciare a un contratto”, conclude Rogachev.
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UNEEK B2B
UNEEK B2B è una società con sede a Milano, fondata nel 2024 da Victor Rogachev, presidente del consiglio di amministrazione, e guidata insieme a Giorgio Cecere, Vice Presidente del Consiglio di Amministrazione e Direttore Commerciale. Attraverso il servizio UNEEK B2B individua per le aziende clienti le imprese potenzialmente interessate alla loro offerta, raggiunge i decisori qualificati al loro interno tramite email e LinkedIn e gestisce il dialogo fino alla video call, combinando l’analisi dei dati con il lavoro di un gruppo di persone dedicate. Il compenso è legato alle sole call effettivamente svolte. Il servizio è attivo su oltre 40 aziende clienti.
